“那些我安装了正规扣率POS机的商户，现在天天打我电话要退机。”一名POS收单代理商告诉《第一财经日报》，走正途会被市场逼得无路可走。
“7∶2∶1（线下POS刷卡手续费分成比例）里我们就拿个‘2’，收入无论如何覆盖不了成本，不靠绕银联和套码能行吗？”一名第三方收单机构人士说，“要不然支付宝也不会关线下POS业务谢客。”
“央行勒令8家机构停止发展新商户已经快5个月了，如果行业真的就此得以整治对我们也有好处，可是这只是使得其他收单机构违规变本加厉。”一家被央行勒令整改的机构人士说，“本来满心期待这个月或最迟下个月我们会被恢复新增权限，现在看来是没希望了。”
“不约束如何尽到卡组织维护市场公平责任，一约束市场就说银联又罚款了，又垄断了，又跟第三方支付对立了。”一名银联业务规范部门人士说，“更恼人的是，有收单机构及其代理商的纠缠、骚扰甚至威逼电话打到了同事手机上，干久了都需要心理辅导了。”
表面来看，支付收单行业乱象丛生，需要舆论监督的行为不胜枚举。《愉见财经》“支付收单业混战”前两期（见本报8月11日《切机横行互相“偷菜”：央行重磅整治收单业洗了把什么牌？》、8月12日《收单机构怎么和监管“躲猫猫”》）分别揭秘了收单机构互相切机、智能套码、违规机临时“过户”等手法。然而，当笔者与业内各方聊完，却发现家家“说多了都是泪”。
追根溯源，整个收单行业的薄利现状、规模效应和超250张第三方支付牌照所准入的非金收单机构的恶性竞争，固化了劣币驱逐良币的格局。这其中，“劣币”们苦于求生无奈，“良币”们苦于公平无着。
收单不违规没钱赚
支付收单业赚什么钱？从其本质来讲，赚的是银行卡刷卡手续费中的两成。在这个简单的逻辑下，理应是不替商户MCC套码（致使费率下降），收单机构自己才赚得更多。
但把事情搅和得复杂的是，收单业是个劳动密集型行业，经营成本太大，行业平均利润率只有万分之五至八，要生存几乎只有做大规模一条路径。“国外收单机构都是巨头式存在，但国内像个‘菜市场’，想办法拿个牌照就能入局。”一名行业观察人士向《第一财经日报》评述。
从行业发展来看，原本提供收单服务的是银行本身，但由于银行追求“高大上”客户，为了覆盖中小商户，决策层给非金机构发支付牌照，至今已引入超过250家第三方支付。
市场竞争由此加剧。既然生存要靠做大规模，越来越多的机构开始争相靠套码来快速赢得商户。“你帮餐馆（手续费率1.25%）把POS机套成超市（手续费率0.38%），我就帮他套成民生类商户（单笔最高限额封顶）。”某收单机构业务人士表示，到最后发展成不帮商户套码甚至难以开拓市场。
恶性循环之下，不少第三方收单机构财务困境明显，甚至入不敷出。“不做点手脚补贴利润根本没法活。”上述收单机构人士告诉本报。
他向本报给出其线下收单大体利润模型。收单最大成本是依托人力铺设机具，以及相应产生的人员薪酬、奖励、团队管理以及外包委托业务的分润。该公司的指标是把线下POS年交易量做到近3000亿，为达指标，其去年POS布放达到约25万台。这其中大部分由委托代理公司完成，外包团队2000人，薪酬和分润总成本2个亿。该公司自有团队500人，若简单以平均用人综合成本20万元/年计，这笔开支就达1个亿。
上述一来一去，3亿的基础成本摆在那里，公司虽有线上支付业务和理财业务等收入，但主营业务和收入来源仍是线下收单。以接近3000亿年交易量的手续费计算，因其主要商户扣率仅0.38%或有单笔封顶限额（其中也有不少是套码所致），作为“7∶2∶1”中的“2”，公司从线下POS收单获取的年收入正常约2亿，甚至不足以覆盖拓展业务所需要的成本。
在线下收单行业里，这家公司的财务模型不是特例。而其首要补贴办法就是绕开银联，与关系好的发卡商业银行进行“直连”，这样一来，等于分走了银联的那块蛋糕，有时候也可以跟发卡行暗中磋商分成比例，部分案例里收单方可以拿到三或四成手续费。
“绕过银联能让公司一年POS收入多个几千万。”上述机构业务人士承认。
在上述银联人士看来，这样做一方面是违反了《银行卡收单业务管理办法》中关于支付机构受理特定卡组织银行卡的相关规定，另一方面也让卡组织较为成熟的监测系统鞭长莫及，除了套码等现象必然会变本加厉，也会导致风险防范上的盲点。“银联卡却不走银联网络清算，那谁来监控违规行为，如何能够监控到？谁又为风险欺诈损失埋单？”
一份行业组织《2014年上半年银行卡受理市场规范工作通报》（下称《通报》）显示，“非金机构多头连接发卡银行，将本机构系统与发卡银行提供的各类支付接口进行包装，将大量交易通过套用交易渠道、线下转线上等手段违规变造后直送发卡银行，个别机构甚至在同业间大肆宣传能低成本实现跨行交易转接，以30万到50万不等的打包价格售卖交易通道”。
也正是线下收单如此难做，支付宝宣布退出，不少第三方支付机构开始谋求在支付基础上的泛金融业务，如汇付天下上线POS理财、快钱在天津设立商业保理等。
晚进市场的傻了眼
“其实第三方机构还在做收单的，只有三种出路。”一名卡组织人士这样看待行业。
第一种，是行业前几名、有冲击资本市场的野心的，对他们而言，为求行业领头羊的“光环”，哪怕不赚钱的规模都要先扛着；第二种，是捞到牌照待价而沽的，一张牌照的价值高峰时候可达上千万，但央行扩大准入后，目前牌照贬值到几十万到一百万了，这样的机构只能“胸闷”；第三种，是想深耕市场、靠合规经营老老实实赚20%手续费的，但市场乱象对他们显然不公平。
一家较晚进入行业的第三方收单机构人士告诉《第一财经日报》，线下收单行业外面看着光鲜，似乎有牌照壁垒、有技术壁垒，还能在拿到客户销售数据以后往“大数据”经营方向靠；但冲进来了以后，才发现后来的和尚没粥喝，市场竞争和各种违规已经白热化。“除非违规得更狠更‘创新’才能抢市场份额”。
至于“大数据”概念，他表示，必须用户群巨大才能覆盖边际成本，才算“大数据”，这不是中小收单机构能做到的。
2011年央行开始发第三方支付牌照至今，累计发出牌照269张，其中加入银联网络的非金机构84家，但排名前十的机构占领了市场94%规模。
鱼龙混杂代理商
正因收单业是劳动力密集又依靠规模效应的行业，在第三方支付机构未入局之前，就有不少收单银行开创了POS机受理业务外包模式，第三方收单机构将此模式发扬光大。
有一种来自银行业内的说法是，能和银行“攀”上关系成为其代理商并不容易，要么有点实力要么有点背景；但成为第三方支付的代理商相对门槛较低。“那些外面搞搞民间金融的、做做掮客的，也顺手做做收单代理。”一名银行卡部门人士承认，收单银行也存在不少套码等违规现象，但行业放开后，鱼龙混杂更甚。
在近几个月收单机构之间大规模“切机”的背后，就有大量的代理商“倒戈”现象，使违规批量化。
不过，代理商自己却叫苦喊冤。一名代理商告诉《第一财经日报》，他入行时也替商户装过扣率正规的POS机，但个别大型收单机构在两年前开始流行PS营业执照帮商户套码，他安装的正规机被人天天打电话要求退机。
“你自己去淘宝上搜搜看‘POS机’嘛，不是0.38%费率就是‘封顶机’（有单笔最高手续费限额），商户只要给身份证银行卡就可以办理，余下的证照和门头照片要么PS作假要么拖着不交。”他说，“这种市场环境你让我们怎么选择？”
更有甚者，个别收单机构为了“帮助”自己的代理商拓展市场，还编发了套码教程和一种叫做《套现宝典》的宣传册，以此加速规模扩张。不少代理商愿意支付加盟费以求跟到这样“贴心”的收单机构“大哥”，指一条发财的路。
“一开始我告诉商户，装了违规机用不长久，总要被银联查掉。但后来发现，很多违规机根本没人来查，就算被查到停机也可以另外再装一台。怎么算都是套码划算。”他如是抱怨。
而其背后，实质是整个行业的违规成本太低。
吃一道资金赚钱
值得注意的是，鱼龙混杂的代理圈中，还出现了一种高风险的盈利模式：二道清算。
二清POS机相当于机器有个“二房东”，实际拥有清算账户者是代理商，其到手资金后打上一天时间差，再将资金划到商户手上。二清POS机的市场卖价一般比较便宜，不少商户贪图小便宜，却不知背后底细。
别小看这一天的资金沉淀，在代理商处，资金滚动入账就相当于其长期占有了一笔资金，大规模布放二清机则使这一资金数额巨大。拥有一笔大额资金，代理商就可以做短线投资，甚至资金拆放。
然而，这一“投资”资金寄生于商户交易量，实际的短钱长投模式下，流动性风险巨大。缺乏监管的中间模式下，“二清机”商户资金被诈骗案例比比皆是。根据《通报》，浙江义乌近期出现商户使用二清机资金难以追回，“代理商私自更改了该POS资金清算账户为自身账户，导致11笔共32万余元清算资金流入代理商账户，相关涉案人员已经潜逃，警方介入调查”。
银联：受的都是夹心气
面对收单业乱象，银联的身份像是一个“差生班班主任”：哄也难，罚也难。
在银联，直接对口监测和管理银联卡收单市场的是业务部规范室，这个团队看来威风实则憋屈，有职员自嘲说，这个岗位“干久了都需要心理辅导了”。据说，曾有团队成员，在对套码收单机构进行约束工作时，收到了来自机构外包代理商的恐吓短信。
对于行业的不规范，一方面，规范的机构和发卡银行需要卡组织维护公平。
上半年，银联已加大处罚力度，以增加违规成本扭转劣胜优汰格局。一份内部数据显示，2014年上半年，银联在全国确认违规商户逾46万户，实施约束商户近20万户，约束金额达3.56亿元，补偿发卡银行3.12亿元，其中非金机构约束金额2.62亿元，银行约束金额0.94亿元。
“不约束如何尽到卡组织维护市场公平责任？可是每次一约束，市场就说银联又罚款了，又垄断了，又跟第三方支付对立了。”一名银联业务规范部门人士说，“外界总是误解银联约束回来的资金是自己吞了，但事实上，约束金额会按照发改委所定的费率标准进行清算还原，该给谁的就给谁，根据刷卡手续费分成比例，约束金额近九成是回退给发卡银行。当然，被约束的对象也包括发生违规行为的收单银行。”
对于眼下8家机构被“停新”但行业乱象依然难抑的现状，上述《通报》中提到了央行加大收单业务监管力度的必要性。负责违规约束的银联人士也表示，随着近期约束力度的加大与监管层的高度重视，多家原先违规较为厉害的机构最近都在大力整改，违规的情况已有所改善。
银行同时也建议支付清算协会制定行业规范和标准，完善行业自律机制，加强对成员单位的业务指导，规范行业内的竞争行为，鼓励行业成员之间的相互监督。对违规机构恶意竞争等行为进行曝光和自律约束。
除了加大违规成本，银联还尝试大棒上加胡萝卜，恩威并施。一名银联人士称，银联与第三方支付机构的新合作模式拟将出台，以此谋求整个行业新打法。
当一个行业中各方都艰苦求生，也许只有两条出路。第一，有一种强有力的约束机制让大家“一二三，一起改正”；第二，这个行业可以有新的经营模式、新的整体打法。
